《关于加快建设工业强
　　　　市的意见》解读

为客商撑起保护伞

“干吃奶粉”打破了乳品市场同质化的僵局

主持人：“干吃奶粉”改变了人们饮用牛奶的传统习惯，它以便捷的方式进入市场，引起了市场和乳业界的广泛关注。牛奶由“喝”到“吃”的食用变革，对中国乳业市场将会带来哪些影响？

方建文：“干吃奶粉”进入消费市场，可以说是乳品生产和乳品消费的一场革命。为什么这样说呢？我个人认为，中国在饮用奶方面经过了这么几个阶段：第一阶段，消费者主要是购买农户自产自销的鲜奶；第二阶段，远离农户的城镇消费者主要以食用奶粉为主；第三阶段，消费者主要是饮用液体奶和奶粉。在这个阶段，生产商和销售商在牛奶的储藏和方便性上为消费者提供了许多便利条件。

陈渝：利乐包（盒装奶）和百利包（袋装奶）牛奶的出现，起码让消费者告别了提着瓶子打牛奶的历史。

方建文：从这一点上来讲，“干吃奶粉”在牛奶饮用史上是一个不小的进步，它对乳业的产业格局和产品结构都产生了强大的冲击作用。目前，随着人们生活节奏的加快，保健意识的增强，对牛奶饮用的便捷性有了更高的要求。什么样的牛奶制品可以满足群众的消费需求呢？我认为陕西的关山乳业有限公司推向市场的“干吃奶粉”就顺应了这一要求，所以说，“干吃奶粉”是乳品生产和乳品消费的一场革命。

陈渝：对秘书长的观点我表示赞同。从中国乳业的现状来看，近几年，我国乳制品呈现快速增长之势，年均增长14%。但与发达国家相比，我国在乳制品总产量和人均占有量上都存着相当大的差距。这预示着这个行业蕴含着广阔的发展空间和巨大的市场潜力。单从今年央视广告大战的情况来看，就很能说明这一问题。在中央电视台中标的乳品企业就有近10家。标王也是乳品企业。
　　有人说，中国奶业疯了，还断言中国奶业很快将迎来新一轮的调整、整合。也有人说今年是中国奶业年，奶业已步入强劲的发展阶段。扑朔迷离的中国奶业，究竟是“虚火上升”，还是“强势发展”？我认为，奶业是节粮型畜牧业，大力发展符合我国的国情。我国奶业产值占农业总产值的比例目前只有1%左右，与发达国家超过20%的比例相距甚远。从奶的总需求量、人均消费量来看，奶业有相当大的发展空间，特别是随着农民收入的增长，农村奶业市场前景广阔。

张烈兵：奶业市场前景这么好，人均占有量与世界发达国家相比又有那么大的差距。那么，为什么会出现目前奶业大战的情形呢？我用中国乳制品工业协会理事长宋昆冈的话来说，目前市场国内企业产品的品种雷同现象严重，各大企业目前的主要产品大多都为鲜奶、超高温灭菌奶、酸奶、奶粉等，产品的竞争暂时还停留在一个比较低的层面上。对于市场和消费者来说，他们呼唤一个新的奶制品的出现，在没有新品出现的情况下，市场竞争将会日趋激烈。

谷辽海：这个分析比较透彻。乳制品产品的严重同质化让乳品企业伤透了脑筋。如何让自己的产品站立潮头，让消费者眼前一亮，成为各厂家特别是研发部门苦思冥想的课题和难点。陕西关山乳业的“瑞芙”牌“干吃奶粉”应该是不同于这些严重同质化乳制品的一个亮点。它的出现，之所以引起乳品界和媒体的关注，足以说明它对乳品消费的引导作用。从目前全国30多家乳品企业侵权生产“干吃奶粉”的情况来看，一个差异化与个性化竞争的乳业格局正在形成。

卫三虎：在这场竞争中，谁能够满足日益多样化的消费需求，谁就能在这场竞争中占据主动，那些忽视市场和消费者需求变化的企业将面临重新洗牌的命运。对于从多的中小乳制品企业而言，在面临被市场竞争淘汰出局的同时，也为他们的发展壮大提供了良好的发展契机。西部的“关山”乳业就是一个很好的例证。他们不甘于被市场同质化，才去调查市场，根据市场需求搞研发，才有了“干吃奶粉”这个“个性化”的乳产品，才成为乳制品市场的一个亮点。

何学功：不论是什么产品，只要能从同质化中脱颖而出，被市场所认可，它就有生命力。“干吃奶粉”的出现，对中国乳业的影响是巨大的。遥想当年，能毅武将方便面从新加坡引到珠海时，人们对这种快捷方便的食品也是驻足观望。经过一段时间的市场消费后，人们认识了这种方便食品，也接受了它，方便面在中国就有了广阔的市场。在中国还有多少人没有吃过方便面呢？我想这个比例是很小的。“干吃奶粉”现在的情形与当初方便面面世时的情形是一样的。我认为“干吃奶粉”在中国市场上一定会火起来，它的市场占有量将来绝不会比方便面差，有无限的市场空间。

陈渝：也许有的人觉得何博士的话有些夸张，但我觉得老何的话还没有说到位。从技术角度来看，“干吃奶粉”彻底解决了乳制品的冷链问题。液态奶是一种易腐商品，乳品业的“反腐”是各个厂家头疼的事情。企业在乳制品的生产过程中，液态奶的运输环节需要冷藏、销售环节需要冷藏、储存环节需要冷藏，这条冷链无论对生产者还是消费者而言，都带来了诸多不便。尤其在农村，许多家庭还没有冰箱，液态奶在农村的市场就很难拓展。“干吃奶粉”在常温下可以保存较长时间，不需要冷藏，这就解决了乳制品进入农村销售的技术难题。

张烈兵：近几年来，中国乳业高速发展，但并没有分化出更多的产品种类，乳制品没有细分市场，液态牛奶在市场中占有绝对优势，产品结构上高度趋同。如此多的品牌集中于市场上，而产品又缺乏差异性，比拼价格就成为企业竞争市场份额的一种必然选择。市场的细分和推出新产品，是乳品企业的当务之急。

方建文：从我国的国情和民族习惯来看，中国人是没有饮用牛奶习惯的一个民族。这就要求相关部门和企业进行市场引导。这几年来，企业在这一方面做了不少的工作，乳制品在多数地区已成为市民的日常消费品。但是由于乳制品产品的同质化，加之乳制品企业的迅猛增加，消费单纯以品牌选择产品的行为也在减弱。这就要求企业不断推出新产品，去迎合市场，去满足消费者的需求。陕西关山乳业的“干吃奶粉”就是在乳品业诸侯争雄的市场格局下脱颖而出的一个新品。它之所以受到市场的追捧，说明了消费者的需要。它的一个重要功劳就是给这个严重同质化的乳品市场注入了活力，开了乳品业市场细分的先河。

陈渝：“干吃奶粉”的出现，打破了奶粉、消毒奶一统天下的格局。乳产品出现了差异化、个性化，也缓解了乳品市场的恶意竞争。这一功劳应该载入史册。

宝鸡应该成为全国“干吃奶粉”的一个主要生产基地

主持人：陕西关山乳业在2000年就向市场推出了“干吃奶粉”，并申请了12项专利。这几年，企业通过对消费者的引导，市场销售额大幅度提高，“瑞芙”牌“干吃奶粉”在全国销售市场中已占有了一定的市场份额。宝鸡是西部的一个中等城市，这个专利的拥有者也在这里。那么，宝鸡应该在全国的“干吃奶粉”生产和销售中扮演一个什么角色？

方建文：宝鸡我去过，城市不大却比较干净，是个交通枢纽。茅盾有一篇文章叫《战时景气的宏儿——宝鸡》，我读过这篇文章，对宝鸡的印象不错。国家实施西部大开发的战略，对宝鸡和西部的其他地方都是个机遇。目前，全国乳业市场竞争比较激烈，产品同质化现象比较严重，宝鸡的关山乳业在这种情况下推出了“干吃奶粉”，可以说已经抢占了先机。我认为市场机遇对于一个企业来说也是稍纵即逝的，所以“关山”要抓住这个机遇，宝鸡也同样要抓住这个机遇。以自已拥有专利这一优势，营造声势，在短时间内将“干吃奶粉”做强做大，在宝鸡形成全国“干吃奶粉”的一个主要生产基地。

陈渝：“关山”与全国的大型乳品企业相比，企业规模和知名度都相对较低，要使“干吃奶粉”在全国的市场上占有一定的份额，与这些知名度相对较高的企业正面打拼，迅速拓展市场，都有一定的难度。那么如何才能在市场上占有一定比例的市场份额呢？我觉得关山乳业要抓住自己拥有12项专利的有利条件，确立“关山”在“干吃奶粉”上的领导地位。我说的这个领导地位是指“干吃奶粉”这个产品要不断更新换代，在技术上要能成为西部乃至全国“干吃奶粉”的一个主要生产加工基地。

王维宁：陈所长刚才谈到专利这个问题，我认为至关重要。“关山”是西部的一个小企业，能够拥有12项专利，说明这个企业重视技术创新，知道用专利来保护自己的权益。所以说，这个企业就有生命力。目前，全国仿冒“关山”“瑞芙”牌“干吃奶粉”的企业比较多，用法律维权是一个方面；另一个方面，这些仿冒产品的大量出现也为“干吃奶粉”进入市场在鸣锣开道。所以说，“关山”在维权的同时，要抓住这个机遇拓展市场，在宝鸡形成一定规模的生产加工基地。

何学功：从目前的情况来看，宝鸡要将“干吃奶粉”做强做大，单靠自己的力量还有一定的困难。要在短期内有一定的规模，不妨用OEM的形式，也就是贴牌生产。这样，可以用知名企业的品牌在短时间内去抢占市场份额，在宝鸡形成一定规模的加工生产能力。如果将这一块做强做大了，无论是给企业还是给宝鸡市都会带来较大的经济效益。

谷辽海：我给西部的不少企业代理过诉讼案件，对西部的企业是比较了解的。总的来说，西部的一些中小企业的技术创新能力差，“关山”的技术创新搞得的确不错。宝鸡要将“干吃奶粉”做强做大，维权诉讼这一环节一定不能少。专利产品在一定意义上来说，就是一种合法的垄断。未经专利所有者的同意，擅自模仿进行生产，就侵犯了专利所有者的权利，也就构成了违法。专利所有者在宝鸡，宝鸡“关山”有合法的生产权，利用专利进行合法垄断，宝鸡的“干吃奶粉”就一定能做强做大。

“干吃奶粉”——现阶段中国的奶酪

主持人：有嘉宾说，中华民族是一个没有饮奶习惯的民族。当然，任何一个民族在其长期的历史发展过程中，都会形成它自己的饮食文化和饮食习惯。西方人的奶酷消费占到牛奶消费的70%以上，从而带动了牛奶的生产量。而我国在乳制品的消费上，主要以液态奶为主，液态奶的消费又有许多局限性，在某种程度上制约了畜牧业的发展。那么，什么样的乳制品适合中国人消费呢？

陈渝：的确是这样。西方人在奶制品的消费上主要是以奶酪为主，液体奶在西方牛奶消费中所占的比例较小。而我国在牛奶消费中液体奶所占比例较大。由于冷链问题，给市场的销售带来了一定的局限性。寻找适合中国人消费的牛奶制品是企业和营养学家共同探讨的问题。

张列兵：从我们目前对市场的调查来看，奶酪批量进入中国大约在2008年前后。当然，奶酪的进入是个渐进的过程，国人对奶酪的适应也需要一个过程。即使奶酪进入中国市场，它的主销市场也只是在一些省会城市和沿海发达城市，在中小城市和农村将是一个漫长的过程。

何学功：在奶酪还未进入中国之前，“干吃奶粉”经过一段时间的消费认可后，将是中国现阶段的奶酪。我个人认为在未来三到五年的时间里，“干吃奶粉”将会和方便面一样的普及，它的消费将调整液体奶在整个消费中的比例，为中国做大乳品蛋糕提供了可能。

方建文：中国是个农业大国，做大做强了乳品业，对拉动畜牧业的快速发展有一定的推动作用。在我国尤其是西部地区，有大量的优质草场，适合奶牛饲养。但这些地区的农民人均纯收入还比较低，发展出畜牧业对增加这些地区的农民收入作用较大。那么，这些地区的畜牧业要快速发展，就需要有乳制品加工的龙头企业去带动。只有这样，一个产业的链条才会形成。无论是发展畜牧业牧业还是兴办龙头企业，它的终端还在市场，在于消费者的认同。关山乳业的“干吃奶粉”受到了市场和消费者的认同，一方面说明这个产品有市场潜力；另一方面的意义在于“关山”为农民增收铺了一条路。我对“关山”与“伊利”的官司不做评价，但我从“关山”的维权中明显感到了西部中小企业的希望。

主持人：“干吃奶粉”的出现，引起了乳品界的广泛关注。各位嘉宾对中国乳业现状和前景都谈了各自的看法，并提出了许多建设性的意见和建议。这些意见和建议不仅对宝鸡建设畜牧大市有益，也为中国乳业的发展提供了一些思路。“干吃奶粉”出现在中国乳制品同质化较严重的时期，正如专家所说的，它的出现为中国乳业做大做强提供了一次契机。宝鸡作为“干吃奶粉”专利拥有者所在地，一定会把这块“蛋糕”做大。
　　谢谢大家！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　摘自《宝鸡日报》